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Der Fitnesscoach – ein Change Manager

Autor: Thomas Korompai | Sportwissenschaftler, Gründer und Geschäftsführer R1 Sportsclub, Personal Coach | www.r1-sportsclub.de

In meinem letzten Blogartikel habe ich den Unterschied zwischen Trainer und Coach dargestellt.
Heute widme ich mich dem Thema der zu Grunde liegenden Change Prozesse, die bei unseren Kunden stattfinden.

Ja, wir sind in der Tat letztlich allesamt Change Manager. In mittlerweile 18 Jahren, die ich als Trainer und Coach arbeite, kam wirklich noch nie ein Kunde zu mir, der mir sagt: „Ich möchte eigentlich, dass alles genauso bleibt, wie es gerade ist.“ Es geht immer um Veränderungsprozesse, die es einzuleiten und zu begleiten gilt.

Mir sind diese folgenden Zeilen sehr wichtig, weil sich die meisten Menschen ihren persönlichen Change Prozess viel zu einfach vorstellen und dann enttäuscht sind, wenn es nicht so funktioniert. Um auch Deinen Blickwinkel aus der Sicht des Coaches dafür zu schärfen, dienen die folgenden Zeilen.
Ich möchte, dass Du Deinen Kunden niemals anlügst und das Blaue vom Himmel erzählst, nur damit er bei Dir Personal Training bucht.
Ich will, dass Du Deinen Kunden die Wahrheit über einen nachhaltigen Veränderungsprozess erzählst und was es dafür braucht.
Du sollst Deine Kunden an dieser Stelle, sprich zu Anfang ent-täuschen, was etwas Gutes ist. Enttäuschung am Ende eines Coaching Prozesses wollen wir dahingegen vermeiden. Das Wort ent–täuschen bedeutet nichts anderes als ein Ende der Täuschung, der man aufgesessen ist.

Es ist erwiesen, dass ein persönlicher Change Prozess IMMER aus zwei Dingen passiert:

  • 1.Change aus großem Schmerz: der Leidensdruck ist sehr groß
  • 2.Change aus großen Bildern: ich habe eine große Vision, die mich antreibt

Und jetzt darfst Du dreimal raten, aus welchem Antrieb die meisten Menschen beginnen, in die Bewegung zu kommen. Genau, es ist meist nicht der Spaß an Bewegung oder die großen Bilder vom erfolgreich bestiegenen Kilimandscharo. Zugegeben, Ausnahmen bestätigen die Regel. Jedoch ist die Realität eher, dass über 90% der Kunden zu uns kommen, weil der Leidensdruck für sie zu groß geworden ist.

Sei es das Spiegelbild, das für sie nicht mehr erträglich ist, sei es, dass sie schon einen Herzinfarkt hatten und der Arzt dringend Bewegung empfohlen hat. Da prallen natürlich zu Beginn so einer Zusammenarbeit von Coach und Kunde Welten aufeinander. Auf der einen Seite wir, die wir so sehr Bewegungskonzepte lieben. Die meisten von uns, die unfassbar begeistert sind von Functional Training und somit auch von innovativen Tools wie ein TRX, Kettlebells und vieles mehr. Wir, die sich über Artikel wie „die perfekte Kniebeuge“ freuen wie kleine Kinder, die diskutieren können über Gelenkwinkelstellungen und weitere Philosophien. Das alles interessiert nun mal unseren Kunden überhaupt nicht.

Es ist ganz simpel: er hat den Leidensdruck und möchte an seiner Situation etwas verändern. Dem Kunden ist es anfangs völlig egal, ob das Trainingskonzept Functional Training, EMS oder Milon Zirkel heißt. Für uns hingegen sind das trainingsphilosophische völlig verschiedene Welten.

Meine erste Empfehlung ist ganz deutlich: HÖRE AUF DAMIT, DICH FUNCTIONAL TRAINER, KETTLEBELL EXPERTE ODER SONSTIGES ZU NENNEN!
Das ist dem Kunden völlig egal. Es sind wirklich die allerwenigsten Kunden, die in den vergangenen Jahren zu mir kamen und den Begriff Functional Training kannten. Damit brauchst Du also gar nicht werben.
Stelle den Outcome für den Kunden in den Vordergrund. Nicht nach dem Motto: „Meine Philosophie ist Functional Training“. Sondern vielleicht eher so: „Um Deine Ziele zu erreichen, die Du mir genannt hast, ist der ideale Weg neben dem Lifestyle-Coaching, ein Training, das vor allem funktioneller Natur ist.“
Denke bitte immer daran, der Kunde ist bei weitem (anfangs) nicht so begeistert von Bewegung und Trainingskonzepten wie Du.

Aber zurück zum Anfang: die meisten Kunden kommen wegen innerem Leidensdruck.
Durch diesen Leidensdruck wird anfangs eine innere Motivation (intrinsische Motivation) entfacht. Wie ich eingangs bereits geschrieben habe, verfliegt in den meisten Fällen diese intrinsische Motivation wieder, sobald der Leidensdruck weniger wird. Das ist genau der Punkt, den die meisten Menschen nicht bedenken.
Und an genau dieser Stelle steigen Viele wieder aus. Aus diesem Grund haben herkömmliche Fitness Center eine Kündigungsquote von 25% und mehr. Übrigens erreichen 93% aller Fitness Treibenden ihre Ziele nicht.
Diese Phase ist also der Knackpunkt! Dies ist übrigens die dritte von vier Phasen eines nachhaltigen Change Prozesses. Im Übergang zur letzten Phase geht es darum, die neuen Lifestyle-Maßnahmen zur Gewohnheit werden zu lassen. Das ist die schwerste Phase, die auch am längsten dauert. In diesem Übergang ist wie gesagt, die intrinsische Motivation meist bereits wieder abgesunken. Dadurch, dass der neue Lifestyle noch keine Gewohnheit ist, braucht es eine gewaltige Motivation von außen (extrinsische Motivation), damit man bei der Stange bleibt. Ist die letzte Phase erreicht und der neue Weg tief verankert wie das tägliche Zähneputzen, hat Dein Kunde es in der Regel geschafft, genau diesen Weg auch nachhaltig zu gehen ohne, dass es permanent extrinsischer Motivation bedarf.
Hier also die vier Phasen eines jeden dauerhaften und erfolgreichen Change Prozesses und wie wir in jeder dieser Phasen unseren Kunden zur Seite stehen können:

  • 1. Unbewusst inkompetent: in dieser Phase merkt der Mensch, dass er etwas verändern möchte, weiß aber noch nicht, was es dazu braucht. Die meisten beginnen genau hier. Hier ist die intrinsische Motivation sehr hoch, wenn doch eben meist aus einem Leidensdruck heraus.
  • 2. Bewusst inkompetent: als gute Coaches setzen wir unserem neugewonnenen Kunden den Spiegel vor die Nase und zeigen ihm erst mal auf, in welchen Bereichen er noch Potential hast. Dies beginnt mit der Anamnese und mit dem großen Erst-Screening. Hier gilt im Besonderen Fingerspitzengefühl seitens des Coaches. Wie sehr ich den Spiegel vorhalte, ist sehr davon abhängig, wie der Mensch der vor mir sitzt, geprägt ist. Zwei Begriffe spielen hier eine enorme Rolle:a.Selbstbewusstsein: hiermit ist nichts Egozentrisches gemeint. Es geht um einen Begriff aus der Psychologie, der meint, in wie weit ist sich der Mensch seiner selbst bewusst. In wie weit erkennt der Mensch, dass zum Beispiel sein Handeln zu seiner jetzigen Situation geführt hat. Menschen, bei denen ich das Gefühl habe, sie sind sich dieses Umstandes nicht so sehr bewusst, halte ich den Spiegel deutlicher vor. Denn ein richtiges Bild des Selbstbewussten mündet direkt in den nächsten Punkt.

    b.Selbstwirksamkeit: die Selbstwirksamkeit ist direkt abhängig vom Selbstbewusstsein. Die beiden Begriffe zusammen bilden das Selbstbild.

    Ein schönes Beispiel (zugegeben für ein gestörtes Selbstbild ;o)) ist folgendes Bild.

Eine hohe Selbstwirksamkeit bedeutet, dass ich ein unglaubliches Vertrauen und eine große Gewissheit habe, dass mein Handeln (zum Beispiel im Rahmen meines persönlichen Change Prozesses) auch Wirkung haben wird. Ich bin mir dabei sehr bewusst, was es dazu braucht, um diese Ziele zu erreichen (oder ich werde es mir bewusst, nachdem mich mein Coach aufgeklärt hat).
Habe ich jedoch ein schlechtes Selbstbewusstsein, kann es sein, dass ich auch eine Fehleinschätzung in meiner Selbstwirksamkeit habe. Das kann sich in zwei Richtungen entwickeln. Es kann sein, dass der Kunde meint, er tut doch alles und setzt alles um, was Du ihm als Coach mit auf den Weg gegeben hast. In Realität tut er aber nicht genug, gesteht es sich durch die verzerrte Selbstwirksamkeit aber nicht ein. In diesem Fall wirst Du sein Ventil, sein Sündenbock sein. Sprich der Coach, dessen Konzept nicht funktioniert.
Es kann aber auch in die andere Richtung gehen. Es kann sein, dass sich der Kunde denkt: „das hat ja eh alles keinen Sinn. Das bringt ja sowieso alles nichts.“ Das ist ein typisches Zeichen für eine zu geringe Selbstwirksamkeit. Hier hörst Du häufig Sätze Deines Kunden, die ungefähr so anfangen: „Man könnte/sollte vielleicht.....“. Typischer Satzanfang von Leuten mit geringer Selbstwirksamkeitseinschätzung. „Mein Handeln führt ja eh nicht zum Ziel“. Je nach Situation darfst Du als guter Coach verschiedene Coaching Techniken ansetzen, um den Kunden hier durch zu leiten. Wichtig dabei: immer authentisch bleiben. Keine Coaching Technik anwenden, hinter der Du nicht zu hundert Prozent stehst. Ich zum Beispiel bin von etlichen NLP Techniken nicht überzeugt, da diese mir zumanipulativ sind. Diese Techniken würde ich als Coach auch nie anwenden.

  • 3.Bewusst kompetent: hier werden bewusst Maßnahmen ergriffen. Bewusst kompetent bedeutet, dass ich als Kunde von meinem Coach Kompetenz erhalte, andere Lifestyle-Entscheidungen gezielt zu treffen. Diese sind jedoch bei Weitem noch nicht eingeschliffen, sprich zu einer neuen verankerten Gewohnheit geworden. In dieser Phase befindest Du Dich mit Deinem Kunden mit Abstand am Längsten. Denn um etwas wirklich einzuschleifen braucht es Zeit. Es gibt die These der 10.000 Stunden. Gerade wenn in dieser Phase der Leidensdruck abnimmt, da Dein Kunde seinem Ziel näher kommt, schwindet die anfängliche intrinsische Motivation. Das ist völlig normal. Hier ist der Coach gefragt. Er muss extrinsische Motivation einbringen und somit Energie in den weiteren Prozess reingeben. Dies kann passieren durch eine mitreißende Art des Coaches, meist jedoch vor allem durch ehrlich authentisches Kümmern. Dazu kann gehören, dass nach einem Training noch eine SMS geschrieben wird. Dazu gehören natürlich auch in dieser Phase spezielle Coaching Techniken. Vor allem hier wird die Frage nach dem „Warum“ des Kunden von entscheidender Bedeutung. Trägt mich eine emotionale Vision, zu der ich mit Hilfe des neuen Lifestyles gelange, ist von Seiten des Durchhaltevermögens viel mehr möglich. Ein starkes, emotionales „Warum“ ist entscheidend. Darüber hinaus können Glaubenssätze verändert, Kernwerte erforscht werden. Auch eine Variation der Trainingsinhalte,trotz aller Routine und Wichtigkeit des Einschleifens, kann helfen. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass vielen Menschen gerade in dieser Phase die Dynamik und Energie eines Small Group Personal Trainings sehr hilft. In dieser Phase heißt es letzten Endes, am Ball bleiben, bis der Lifestyle zur Gewohnheit wird.
  • 4.Unbewusst kompetent: diese Phase ist das Ziel und der Traum aller Personal Trainer. Dahin möchtest Du Deinen Kunden bringen. Denn in diesem Bereich ist er „leicht“ coachbar, bleibt bei der Umsetzung seiner Ziele und hat Training so natürlich wie das tägliche Zähneputzen in seinen Alltag integriert. Außerdem beherrscht er im funktionellen Training (hoffentlich) sämtliche Bewegungsmuster perfekt. Der neue Life Style ist ein fester Bestandteil des Lebens geworden. Zunächst möchte ich festhalten, dass Du, egal mit welcher Coaching-Kunst Du an die Sache rangehst, nicht alle Kunden in diese 4. Phase bringen wirst. Bist Du mit einem Kunden hier angelangt, so ergeben sich aus meiner Erfahrung drei Szenarien.
    Erstens: Der Kunde hat zum Einen eine starke Gewohnheit entwickelt, ins Training zu kommen. Darüber hinaus entwickelt sich zwischen Dir und dem Kunden auf zwischenmenschlicher Ebene eine starke Beziehung. Dieser Kunde wird Dich sehr wahrscheinlich nie mehr verlassen.
    Zweitens: Du verlierst als Coach etwas den roten Faden mit dem Kunden, da er ja schon seine Ziele erreicht hat. So wie das Training zur Gewohnheit für ihn geworden ist, so ist es auch für Dich als Personal Trainer. Das kann dazu führen, dass keinerlei neue Ziele mehr formuliert werden und auch kein weiterführender Coaching Prozess. Es kann sein, dass sich diese Konstellation „tot läuft“ und der Kunde irgendwann sein Training alleine weiter macht, oder sich bei einem Personal Trainer Kollegen neue Anreize sucht (was ich übrigens in dieser 4. Phase auch nicht verkehrt finde; ein Fußballtrainer nutzt sich auch mit der Zeit ab).
    Drittens: Du entwickelst als Coach sowohl im Trainings- als auch im Coachingbereich immer weitere Herausforderungen und weißt innerhalb Deiner gestalteten Trainings- und Coachingwelt immer ganz genau wo Dein Kunde gerade steht und wo es theoretisch noch hingehen kann. Wir haben beispielsweise im Trainingsbereich verschiedene Levels mit zu erreichenden Meilensteinen definiert. Somit bleibt bei den meisten Kunden eine hohe Motivation vorhanden.

Thomas Korompai

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Mehr über unser Autor:
Der Sportwissenschaftler, Personal Coach und Speaker ist zusammen mit seinem Geschäftspartner Marko Rajkovic Gründer und Geschäftsführer der R1 Sportsclub Unternehmensgruppe.Der R1 Sportsclub ist der Marktführer im Bereich Personal Training in Deutschland und hat seinen Hauptsitz im Herzen Münchens. Thomas ist hauptsächlich in Firmen unterwegs und hält neben Impulsvorträgen lebensverändernde Seminare und Workshops für Führungskräfte rund um das Thema „Der Athlet des Lebens“, ein holistisches Konzept rund um das Thema Gesundheit und resilienter, vitaler Lebensführung. Laut „Trainer-Magazin“ ist er einer der bekanntesten Personal Trainer Deutschlands. Fit for Fun sagt, er ist einer der Top-Coaches und der Experte im Bereich des funktionellen Trainings im deutschen Raum.